Widoczność marki na półce i nawigacja w sklepie – jak zwiększyć sprzedaż i jak uniknąć klapy?

 

Laureat nagrody Nobla, Daniel Kahneman wraz z Amosem Tversky’m opracowali najbardziej znany na świecie dualistyczny model poznawczy. Naukowcy wyróżnili dwa systemy, w oparciu o które ludzie dokonują wyborów, w tym także tych przy półce sklepowej: 

• system automatyczny – decyzje podejmowane szybko, intuicyjnie, mimowolnie, emocjonalnie,
• system refleksyjny – decyzje podejmowane wolno, logicznie, analitycznie, zazwyczaj wymagają od osoby dużego wysiłku. 

Jak się okazuje, bardzo często dokonując codziennych zakupów stosujemy system automatyczny - nie myślimy podejmując decyzje zakupowe, działamy w sposób automatyczny, czyli intuicyjnie i nawykowo. Jak zatem sprawić, aby spośród setek produktów klient podejmujący decyzję, nie siląc się na myślenie, wybrał właśnie nasz?

Punktem wyjścia jest produkt wraz z jego opakowaniem, które niczym wabik ma złowić klienta na wędkę lejka sprzedażowego. Powinno ono:

• być rozpoznawalne i widoczne,
• wzbudzać zainteresowanie,
• nawiązywać kontakt z klientem i angażować go podczas ścieżki zakupowej,
• budować relacje poprzez zaufanie i lojalność,
• a w efekcie zwiększać sprzedaż!

Wykorzystując siłę opakowania detalicznego i bazując na dostępnych narzędziach do ich projektowania można to zrobić skutecznie i bez ryzyka, a także szybko i całkiem tanio. Trzeba tylko wiedzieć jak. O tym przeczytasz poniżej.

Poznaj skuteczne metody zwiększenia rozpoznawalności marki w sklepie.

Dowiedz się - dlaczego nawigacja w sklepie jest tak ważna i jak uniknąć wizerunkowej, a co gorsza sprzedażowej klapy, mając do dyspozycji tylko i aż 12 sekund. Dlaczego tyle?

Jeśli w trakcie 20 minut spędzonych w mniej lub bardziej popularnym dyskoncie konsument zwykle kupuje 15 produktów, przeznaczając 3 minuty na zastanowienie, to ile czasu zajmie mu znalezienie i wybór jednego z nich? Obliczyliśmy, że 12 sekund!

Od czego zacząć? Na początku zawsze jest cel!

Wynika on z wyzwania, przed którym stoisz. Jakie więc jest twoje wyzwanie?

• Nowy produkt
  Jeśli twoim celem jest wprowadzenie całkiem nowego produktu na rynek, twoja świadomość o konieczności wyróżnienia się na półce sklepowej jest kluczowa. Nowy produkt MUSI zostać zauważony przez konsumenta. Na dobre pierwsze wrażenie masz tylko jedną szansę – jej utrata jest więcej niż ryzykowna. Nie ryzykuj – nie musisz.
  

• Nowy wariant
  Innym celem jest poszukiwanie rozwiązania, które ułatwi wprowadzenie na półkę sklepową nowego smaku, zapachu lub nowego wariantu istniejącego produktu. Czy wiesz, że możesz to zrobić bez dodatkowych inwestycji, wynikających na przykład ze zmian na linii produkcyjnej.
  

• Spadek sprzedaży
  Kolejny potencjalny cel to reakcja na spadek udziału marki w rynku, któremu nieodłącznie towarzyszy zmniejszenie sprzedaży. Nic nie jest w życiu tak pewne jak zmiany – tutaj zmiany będą pilnie potrzebne.

W każdym z powyższych przypadków kluczowe jest projektowanie opakowań i materiałów POS. Niezależnie od rodzaju twojego wyzwania, nie musisz podejmować zbędnego ryzyka. Są narzędzia, o których przeczytasz za chwilę, które skutecznie pomogą ci uniknąć mielizn. Na wizerunek marki warto pracować od samego początku. Mając to na uwadze, wybór właściwego dostawcy opakowań jest kluczowy. Przecież doskonale wiesz, że finalnie to opakowanie sprzedaje produkt w sklepie, dlatego tak ważny jest jego wygląd i jakość. Niezależnie od tego czy mamy na myśli opakowania jednostkowe, opakowania zbiorcze na półkę sklepową czy materiały ekspozycyjne Display POS. Dobra kooperacja i komunikacja działów marketingu i handlowego z producentem opakowań pozwolą wybrać najbardziej optymalne rozwiązania, opracować właściwy design opakowania i określić najwłaściwszą strategię działania.

Dlaczego „nawigacja” w sklepie jest tak ważna?

Oprócz wspomnianych 12 sekund, warto także wziąć pod uwagę kilka typów konsumentów. 

• Pierwszy typ jest przywiązany do konkretnej marki.
  Lubi utarte schematy (i sklepy, w których rozkład alejek i ułożenie towarów na półkach się nie zmienia). Nie ma czasu i ochoty na zaloty innych marek. Szybko skanuje półki w poszukiwaniu znanych mu opakowań. Uwaga! Jeśli w przeciągu kilku minut od wejścia i po kilku sekundach przy półce nie znajdzie produktu, po który przyszedł, wówczas nie kupi nic, bo nie interesuje go żaden inny produkt.

• Drugim typem jest konsument poszukujący.
  Lubi nowości, szuka promocji, porównuje, czyta skład, sprawdza pojemność, dotyka opakowania. On przy półce sklepowej spędzi nawet 3 minuty! Przyszedł po dwa produkty, wyjdzie z piętnastoma. Jeśli inny artykuł go przekona, jest skłonny zdradzić swoją ulubioną markę i kupić ten produkt. To szansa dla ciebie (może wybrać twój produkt), ale i ryzyko (może zrezygnować z nabycia twojego produktu).

• Trzeci typ konsumenta to „typowy facet”.
  Zazwyczaj ma przygotowaną listę zakupów ułożoną według rozkładu alejek ulubionego sklepu, do którego jeździ od lat, czasem wzbogaconą o zdjęcia opakowań konkretnych produktów, tak na wszelki wypadek. Nie kupi nic, czego nie ma na liście. Skok w bok (w aspekcie marki) rzadko się w tym przypadku zdarza.  

Bezwzględnie dla wszystkich typów konsumentów istotna jest „nawigacja”, aby po wejściu do sklepu w łatwy i szybki sposób dotarli do produktu, po który przyszli. To rola opakowania i „nawigacyjnych znaków”, w które będzie wyposażone: wyraźna nazwa, duże logo, ten sam kolor, właściwe miejsce na półce. Nawet jeśli tym razem twojego produktu nie ma na liście zakupów, to ma on do klienta „machać” i być widoczny, dając wyraźny sygnał: jestem tu i czekam na ciebie. Czasem zdarza się też spontaniczny klient! Jeśli zauważy twój produkt na półce sklepowej, jest szansa, że spróbuje i przekona się do niego, wtedy może stać się wiernym i lojalnym klientem wobec twojej marki i produktów na długo. Nie bez kozery mówi się, że 82% ostatecznych decyzji zakupowych podejmujemy jednak przy półce. Trzeba tylko do niej trafić i zauważyć produkt! Sekret tkwi we właściwym projektowaniu opakowania. Sam produkt to za mało.

 

Co zrobić, aby konsument patrzył tylko na twój produkt?

• Odróżnij się od innych
  To oczywiste, ale prawdziwe. Opakowanie może zwiększyć widoczność twojego produktu aż o 160%. Nie naśladuj innych – bądź oryginalny, a zarazem autentyczny. Wykorzystaj w tym celu opakowanie. Coraz większa część klientów unika tworzyw sztucznych, podążaj za tym słusznym trendem i wybierz opakowania biodegradowalne dla swoich towarów.

• Bądź duży, bo rozmiar ma znaczenie
  Duże jest widoczne! To bardzo ważne, a czasem wręcz kluczowe. Duży front opakowania, duży nadruk, duże logo, duża grafika. Małe produkty jednostkowe giną w gąszczu sklepowych półek. I choć małe jest piękne, to niewidoczne dla oczu potencjalnego klienta. A jeśli konsument czegoś nie widzi, to tego nie kupi. I wcale nie chodzi tu o to, abyś nagle „nadmuchał” swoje opakowanie jednostkowe do absurdalnych rozmiarów. Mamy na to pewien sposób.

• Bądź spójny. Używaj charakterystycznej grafiki, zdjęć, ikon czy symboli producenta
  Intrygujący kształt opakowania, na froncie ikona lub postać związana z produktem, z którym ma być kojarzona twoja marka zdecydowanie poprawią jej widoczność oraz rozpoznawalność. Wykorzystaj te symbole także we wszystkich materiałach związanych z produktem (reklama w mediach, plakaty, etykiety, komunikacja w social mediach). 

• Rozmawiaj z klientem
  Zakomunikuj nowość! Użyj kodów kolorystycznych dla różnych wariantów produktu. Powiedz jasno i wyraźne o promocji, okazyjnej cenie czy bonusach. Jeżeli twoje produkty np. są tanie, bez cukru albo zawierają charakterystyczny składnik - to powiedz o tym. Dla wielu klientów może to być ważne! Komunikacyjna rola opakowań i materiałów POS jest wręcz kluczowa.

• Pamiętaj, zawsze frontem do klienta! Zoptymalizuj ustawienie na półce sklepowej
  Opakowanie zbiorcze, które zapewnia pionowe ustawienie pojedynczych produktów na półce, podnosi widoczność twojej marki o 80%. Wspólnie z producentem twoich opakowań przeznaczonych na półkę w sklepie (SRP) zadbaj także o to, aby po wyjęciu kilku pierwszych jednostkowych artykułów, pozostała zawartość się nie przewracała.

• Zwiększ widoczność produktu w sklepie przez kształt, nadruk i kontrast
  Nietypowy kształt opakowania, kolorystyka i wysokiej jakości nadruk na etykiecie lub samym pudełku zdecydowanie podniosą widoczność produktu na półce sklepowej. Często diabeł tkwi w szczegółach - na czarnym tle lepiej będzie widoczny biały nadruk, font i cały design musi być zgodny z identyfikacją wizualną marki twojego produktu. Ponadto, klienci lubią dotykać opakowania. Dostarcz im wrażeń sensorycznych: niech będzie gładkie, naturalne, z delikatną fakturą. Funkcjonalność odgrywa też istotną rolę – pudełko ma się zarówno dobrze i łatwo otwierać, jak i zamykać.

• Nie traktuj po macoszemu opakowania zbiorczego – wykorzystaj potencjał Shelf Ready Packaging (SRP)
  SRP (czyli opakowanie zbiorcze na półkę sklepową) służy nie tylko do transportu! Wykorzystaj je do nawigacji w sklepie. Tak naprawdę to opakowanie ekspozycyjne i jeśli będzie dobrze zaprojektowane (np. łatwe do otwarcia w sklepie, aby pracownik go nie rozerwał i niszcząc twoją koncepcji ekspozycji produktu), zapewni dobrą widoczność artykułów na półce. Można na nim umieścić duże logo, duży symbol czy też dużą grafikę. Potencjał SRP jest naprawę duży! W przypadku produktów w małych opakowaniach jednostkowych – zdecydowanie poprawi ich widoczność. To szczególnie ważne w branży spożywczej.

• Nie krzycz, nic na siłę. Nie zdobywaj uwagi za wszelką cenę!
  Nikt nie lubi hałasu i chaosu. Co za dużo to też niezdrowo. Efekt może być odwrotny do zamierzonego. Prostota to najwyższa forma wyrafinowania. Pamiętaj, aby design opakowania nie był przesadzony. Najważniejszy jest spójny i estetyczny wygląd opakowania.

 

Korzystaj z naszych narzędzi, które nazwaliśmy Shelf Smart – ich zadaniem jest zwiększyć sprzedaż twoich produktów w sklepie.

Nie musisz zmieniać linii produkcyjnej, ani ponosić dodatkowych kosztów czy planować inwestycji. Bezsenne noce spowodowane przemyśleniami czy twój produkt wystarczająco wyróżnia się na półce sklepowej są zbędne. Czerp z naszej wiedzy i doświadczenia w projektowaniu opakowań . Rozmawiaj z ekspertami i pytaj o wszystko co cię nurtuje, a skoro to czytasz, to skorzystaj z rozwiązań, które stworzyliśmy dla Ciebie, twojej marki i twojego produktu.

Zobacz, co ci dajemy:

• Shelf Viewer
  narzędzie, które dysponuje ponad 180 000 zdjęciami półek sklepowych. Dzięki niemu możesz porównać widoczność swojego produktu z innym markami w niemal każdym sklepie na całym świecie. I to zanim wyprodukujesz swoje opakowanie. Genialne!

 

• Innobook
  to unikalna baza najnowszych wzorów opakowań zawierająca nazwiska ponad 700 projektantów w 35 krajach. Celem Innobook'a jest zbieranie pomysłów naszych projektantów z całego świata tak, żeby ułatwić dzielenie się wiedzą i kreatywnością. Za jednym kliknięciem dostępnych jest ponad 8 000 kreatywnych rozwiązań. Warto skorzystać!

 

• Store Visualizer
  mówimy na to SYMULACJA – dzięki specjalnemu oprogramowaniu Store Visualiser 3D pokażemy twój produkt i markę w wirtualnym środowisku sklepowym. Zanim wprowadzisz produkt na rynek, zobaczysz jak wybrane dla niego modele opakowań będą prezentować się w sklepie na półce. Trzeba o tym wiedzieć i to zobaczyć!

 

Pamiętajmy jednak zgodnie z tym co twierdzi dr Stephen R. Covey, że:

"Wiedzieć, ale nie wprowadzać wiedzy w czyn, to tak, jakby wcale nie wiedzieć."

Wtedy właśnie jest największa klapa – zarówno wizerunkowa, jak i sprzedażowa.

 

Autorem artykułu jest
Jakub Świętek
Innovation & Development Manager 
w Smurfit Kappa Polska Sp. z o.o.