Cómo el empaque influye en la decisión de compra
Escrito por: Agustina Rovegno | Junio 18 de 2025
En un mercado cada vez más orientado a la experiencia del cliente, los empaques desempeñan un papel importante en la conexión entre producto y consumidor.
Según una investigación de NielsenIQ, el 60% de las decisiones de compra se toman frente al estante. Por eso, un empaque bien diseñado puede marcar la diferencia a la hora de elegir un producto.
El empaque primario, que envuelve directamente el producto, es la primera impresión física de la marca. Despierta interés y transmite calidad. En la estantería, su diseño (atractivo, funcional e informativo) puede destacar un producto entre la competencia, comunicar sus diferenciales y orientar la decisión de compra.
Por otro lado, el empaque secundario, utilizado para transporte y almacenamiento, también contribuye indirectamente a la experiencia del consumidor. Cuando está bien planificado, facilita la logística, evita pérdidas y protege el producto hasta su destino final.
Estas soluciones refuerzan las ideas de eficiencia y cuidado a lo largo de toda la cadena: mientras uno atrae e informa, el otro asegura integridad y conveniencia. Juntos, son aliados tanto para la fidelización de clientes como para prácticas más sostenibles en la cadena de suministro.
Razones por las que el empaque influye en la decisión de compra
¿Alguna vez has pensado cómo el empaque influye de forma decisiva en la elección del consumidor? Con atributos como claridad, funcionalidad y atractivo visual, impacta directamente en la percepción en el punto de venta. Más allá de proteger, el empaque debe informar, encantar y reflejar los valores del consumidor.
Según el Instituto de Distribución de Alimentos, los “5 Fáciles” son directrices esenciales para empaques eficientes en el entorno del retail:
- Fácil de identificar: impresión clara para una rápida localización.
- Fácil de abrir: apertura práctica sin comprometer la resistencia.
- Fácil de comercializar: reposición sencilla y optimización del espacio de las estanterías o góndolas.
- Fácil de comprar: Un diseño visualmente atractivo e intuitivo que facilite la elección del consumidor en el punto de venta.
- Fácil de desechar: diseñado con materiales reciclables y pensado para minimizar el uso de recursos.
Estas características, sumadas a otros factores como el atractivo emocional y la sostenibilidad, influyen en el comportamiento de compra. De acuerdo con el estudio Buying Green Report, el 82% de los consumidores están dispuestos a pagar más por opciones ecológicas. Entre los jóvenes de la Generación Z, ese porcentaje asciende al 90%.
Sin embargo, para ofrecer la mejor propuesta al cliente, el empaque debe ser pensado según el canal de venta (físico o digital), siempre basado en datos, pruebas y un enfoque en la experiencia del usuario.
Mazola Jalapeño: empaque estratégico para conquistar al consumidor en el punto de venta
Un buen ejemplo de cómo se aplican estos principios es el reposicionamiento de la margarina Mazola Jalapeño, de la marca Dinant. Con una propuesta premium, el producto necesitaba reflejar su calidad también en su presentación. Los empaques anteriores no comunicaban ese diferencial e incluso presentaban fallas logísticas, afectando la experiencia del consumidor y su exhibición en el comercio.
La solución llegó con la aplicación de la metodología ShelfSmart, de Smurfit Westrock, que combina diseño estratégico con pruebas con consumidores reales. A través de simulaciones en 3D y validaciones en tienda, se creó un empaque con fuerte atractivo visual, producido en papel metalizado y con acabados especiales. Además de comunicar claramente los atributos del producto, la nueva versión reforzó la protección y se destacó en el estante.
El proyecto, ejecutado en solo 30 días, generó una proyección de crecimiento del 20% en ventas. Una prueba clara de que los empaques inteligentes no solo comunican el posicionamiento de marca, sino que también generan un impacto real en el negocio.
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